Продвижение клиники эстетической медицины от маркетинга до прибыли

Посещение вашей клиники эстетической медицины приносит пациентам ощущение спокойствия и благополучия, они выглядят и чувствуют себя лучше, после приёма - это чувство удовлетворения, легкости и уверенности, кажется, так и исходит от них после визита к вам.

Однако, вы в свою очередь не всегда испытываете те же положительные эмоции, так как нет ничего приятного в отсутствии записи на приём в вашу клинику - ведь вам нужен постоянный поток пациентов, чтобы оставаться на плаву и достигать поставленный целей. Когда вы видите, что расписание приёма на эту неделю пустует и пациенты не ожидаются, вам хочется просто рвать волосы на голове от негодования, потому что вы знаете, что без них ваша клиника долго не продержится.

Если вы владеете или управляете клиникой косметологии, вы, безусловно, знаете, что работаете в сфере, где конкуренция между клиниками растет с каждым годом. Косметические процедуры становятся все более популярными, и теперь около каждой станции метро, в каждом районе города есть множество клиник, предлагающие процедуры против морщин, косметические инъекции или лазерную эпиляцию.

Самые конкурентные и доходные услуги

*  "дойные коровы" в маркетинговой матрице Бостонской Консалтинговой Группы - это услуги, которые приносят хороший стабильный доход

Возможно, вам нужно увереннее занять свою нишу на этом рынке, или же вам стоит предлагать более высококачественные специализированные косметические процедуры, чтобы иметь конкурентное преимущество. В любом случае возникает один и тот же вопрос: как сделать так, чтобы ваша клиника косметологии выделялась на переполненном рынке, и чтобы  у вас была регулярная, плотная запись?

Мы перечислим ключевые моменты, которые помогут обеспечить рост и развитие клиники эстетической медицины:

1. Наличие сайта с высокой конверсией

Цель сайта вашей клинки - превратить посетителей сайта в новых пациентов. Для этого необходимо убедиться, что:

• Сайт вашего центра косметологии предоставляет информацию, которая поможет им принять решение о том, чтобы воспользоваться вашими услугами
• Сайт создает у них желание довериться вашей клинике, её врачам и записаться на прием
• Сайт обеспечивает им легкий доступ к бронированию записи на приём

Слишком часто мы видим сайты, где ключевая информация отсутствует или скрыта, или же информации недостаточно, чтобы помочь людям принять решение. Часто бывает так, что пациенты уже готовы записаться на прием, но они не могут найти нужную информацию. Вместо этого они должны запланировать звонок и позвонить вам утром (95%, что они забудут) или заполнить расплывчатую форму, чтобы вы могли перезвонить им (к этому времени они могут переосмыслить своё решение и быть менее заинтересованными в том, чтобы записаться на прием в вашу клинику).

Недостаточно просто иметь сайт - любой может это сделать. Вам нужен сайт с высокой конверсией, который станет лучшим инструментом продаж вашей клиники.

Ваш сайт должен:

• Точно отражать дух клиники, качество ваших услуги и компетенции врачей, чтобы завоевать доверие и авторитет у вашей целевой аудитории.
• Загружаться быстро — пациенты на самом деле довольно нетерпеливы и уйдут с сайта в течение нескольких секунд.
• Адаптирован для мобильных устройств — более 80% поисковых запросов выполняется со смартфонов.
• Предоставлять информацию о красоте и здоровье, которая будет полезна пациентам, чему-то их научит и ответит на их вопросы.
• Быть оптимизированным для Яндекс и Google, чтобы ваша клиника появлялась, в результатах поиска, когда пациенты из вашего города ищут предлагаемые вами услуги эстетической медицины.
• Содержать эффективные призывы к действию.

2. Платная реклама в поисковиках

Статистика говорит нам, что 83% россиян используют интернет для изучения проблем со здоровьем. Это означает, что потенциальные пациенты, рассматривающие возможность, например, увеличения груди, увеличения губ или ринопластики, вводят свои запросы в Яндекс и Google.

Если вы используете рекламу через Яндекс. Директ или Google Ads по этим темам, вы будете отображаться прямо в верхней части результатов поиска потенциальных пациентов. И, благодаря функции ретаргетинга, ваша реклама будет встречаться потенциальным пациентам по всему интернету, регулярно напоминая им о ваших услугах.

Платная реклама в поиске — это экономически эффективная стратегия, потому что вы можете направить ее на четко определенную целевую аудиторию, а платите вы только тогда, когда кто-то нажимает на ваше рекламное объявление.

Важно: продвижение услуг чистки лица или лазерной эпиляции сильно отличается от продвижения дорогого SMAS-лифтинга или маммопластики.

3. SEO-оптимизация

Поисковая оптимизация включает в себя множество кропотливых улучшений вашего сайта для повышения его рейтинга в Яндекс и Google.

Яндекс и Google пытаются сопоставить результаты поиска с поисковым намерением пациента. Если кто-то введет в поиске «филлеры для лица», Яндекс и Google могут предоставить ему тысячи результатов поиска о химическом составе филлеров, истории их использования или философских аргументах за и против косметических процедур.

Но этого не происходит. Поисковики справедливо предполагают, что пользователи, скорее всего, заинтересованы в поиске ближайшей клинике косметологии, где можно сделать контурную пластику филлерами, и поэтому отображают платную рекламу данной услуги, за которой следует список ближайших клиник, предлагающих её.

Если вы хотите попасть в этот список, вам необходимо:

• Создать четкую и понятную страницу контактов на своем сайте с указанием вашего местоположения, номера телефона и адреса электронной почты.
• Создать бизнес-профиль в Яндекс.Бизнес и Google My Business
• Отслеживать отзывы о вашей клинике эстетической медицины в Google и Яндекс - это отличный способ мониторить удовлетворение пациентов и их мнение о вашей клинике.
• Электронные письма и SMS
• Наполнить сайт контентом, отвечающим на вероятные вопросы ваших потенциальных пациентов.
• Создать страницы на вашем сайте о каждой из предлагаемых вами услуг

Важно: не ограничивайтесь созданием одной общей страницы, например "инъекционная косметология" - создайте отдельную страницу для каждой процедуры: мезотерапии, контурной пластики, биоревитализации, лечении гипергидроза и так далее.

4. SMM для клиники косметологии

Маркетинг в социальных сетях является доступным способом продвижения вашего бизнеса и привлечения ваших идеальных пациентов. Думайте о социальных сетях как о мощном инструменте, который расширяет возможности ваших пациентов и помогает им не только хорошо выглядеть, но и чувствовать себя хорошо.

Если все сделано правильно, то SMM клиники станет мощным способом расширить аудиторию клиники косметологии. Вы можете демонстрировать (анонимно) фотографии до и после, объяснять как проводятся и кому показаны различные процедуры, делиться своим опытом, и таким образом завоевать доверие.

Существует множество SMM-стратегий - правильный выбор зависит от вашей аудитории. В социальных сетях вы можете размещать органический и платный контент, что поможет вам охватить больше целевых пациентов.

Маркетинг в социальных сетях, особенно в сочетании с другими маркетинговыми инструментами, может:

• Увеличить посещаемость сайта вашей клиники
• Создать положительный имидж вашего бренда в сфере красоты
• Повысить лояльность потенциальных пациентов
• Повысить узнаваемость вашего косметологического бренда
• Предоставлять вам ценные данные об интересах и поведении вашей аудитории

Важно: Такие процедуры, как подтяжка лица, ринопластика и контурная пластика требует большой доли доверия, поэтому важно рассказывать пациентам о том, как проходит процедура, о методах и технологиях, используемых в клинике. Также необходимо уделять особое внимание качественным фотографиям до и после процедуры.

5. Конкурсы для привлечения новых пациентов и удержания старых

Конкурсы и рекламные акции побуждают новых пациентов интересоваться вашей клиникой и взаимодействовать с вашими публикациями в социальных сетях. Это может быть:

• Отправка акционной рассылки по электронной почте
• Акций, розыгрыши в соц.сетях - комментарии под такими постами могут значительно улучшить ваши позиции в интернете

Вы можете либо предложить подарочные боксы, наполненные некоторыми из ваших любимых косметических продуктов, либо поделиться кодами скидок на свои услуги для победителей конкурса.

6. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг создает связь с вашей аудиторией. Потенциальные пациенты  заинтересованы в ваших услугах косметологи и хотят узнать больше. У вас же есть многолетний опыт работы, и вы идеально подходите для того, чтобы делиться с ними информацией, советами и идеями.

Когда пациент приходит к вам в клинику, вы делитесь такой информацией вполне естественным образом. Пациент приходит с запросом или проблемой, а вы предлагаете решения. Они задаются вопросом, что делать, а вы обрисовываете варианты.

Контент-маркетинг — это искусство переноса этого взаимодействия в онлайн-пространство и превращения его в статьи, видео или фото, к которым пациенты могут получить доступ 24/7. Используйте разнообразные виды контента для привлечения и удержания внимания пациентов.

Независимо от того, какие услуги есть в вашей клинике косметологии аппаратные или инъекционные, только для лица или может еще и для тела, может вы проводите пластические операции или любые другие эстетические процедуры, недостаточно только время от времени рассказывать о своей работе и демонстрировать свою экспертность, чтобы привлечь больше пациентов.

Чаще демонстрируйте свой опыт и знания, чтобы люди увидели или прочитали, что вы можете сделать, чтобы улучшить их состояние или внешний вид. Сохраняйте свою работу в виде фото и видео и чаще делитесь ими.

Контент на сайте косметологии является важным элементом, который помогает привлечь и удержать пациентов. Важно, чтобы на сайте вашей клиники была не только общая полезная информация, но и практические советы, которые помогут пациентам лучше заботиться о своем здоровье и чувствовать себя комфортно при посещении вашей клиники.

Например: сделайте инструкцию "как правильно подготовиться к лазерной эпиляции" с учетом особенностей для каждого вида аппарата. Во-первых, это поможет пациентам, ведь многие из них перед процедурой испытывают некоторые опасения и не знают, как правильно подготовиться, чтобы получить максимальный эффект и избежать нежелательных последствий. Во-вторых, избавит ваших администраторов от необходимости отвечать на эти вопросы и освободит их время.

7. Организация специализированных косметологических мероприятий

Мероприятия помогают популяризировать ваш бренд и создать сообщество лояльных пациентов. Вы можете планировать мероприятия в особые дни, такие как 8 марта или День матери и др. Это могут быть:

1. Тематические мероприятия, посвященные какой-то новой процедуре, знакомящей потенциальный пациентов со всеми нюансами
2. Вебинары и лекции: проведите вебинары и лекции для пациентов и других заинтересованных лиц по темам, связанным с здоровьем и медициной. Это может помочь увеличить осведомленность людей о вашей клинике и ее услугах.
3. Участие в конференциях и выставках, посвященных эстетической медицине, в том числе производителям декоративной и лечебной косметики может помочь вашей клинике косметологии повысить её узнаваемость и привлечь новых пациентов.

Некоторые компоненты, которые сделают ваше мероприятие идеальным:

• Проведите короткую запоминающуюся презентацию
• Раздайте скидки на услуги, которые вы предлагаете в своей клинике
• Устройте розыгрыши призов
• Проведите сессию вопросов и ответов во время мероприятия
• Поощрите всех пришедших бонусом на следующее посещение

Это лишь некоторые из элементов, которые вы можете включить в мероприятие, чтобы сделать его запоминающимся.

Важно: перед тем как посетить клинику пластической хирургии, с целью сделать операцию 96% пациентов принимают решение более 1 года. Они тщательно и по несколько раз изучают информацию о клинике и врачах, поэтому быть на слуху и рассказывать о себе для клиники очень важно.

8. Сотрудничество с местными организациями

Сотрудничество с местными организациями может быть взаимовыгодным для обеих сторон, увеличивая прибыль и узнаваемость бренда косметологии, оно является эффективным способом рекламы для косметологических клиник, так как это позволяет привлечь новых пациентов через рекомендации от уже существующих:

1. Совместные акции и мероприятия: ваша клиника может проводить совместные акции и мероприятия с местными магазинами, салонами и другими предприятиями. Например, можно организовать совместную рекламную кампанию, разместить информационные материалы о клинике в партнерских заведениях, проводить конкурсы и розыгрыши призов.
2. Реферальные партнеры: вы может заключить договоры о сотрудничестве с местными магазинами, салонами и другими предприятиями, которые будут выступать в качестве реферальных партнеров. В рамках такого сотрудничества клиника может предоставлять свои услуги сотрудникам партнеров по льготным ценам, а партнеры будут рекомендовать клинику своим клиентам.
3. Программы лояльности: можно разработать программы лояльности для своих пациентов и партнеров, которые будут предусматривать вознаграждения за каждого нового пациента, приведенного им или по их рекомендации. Например, вы может предложить скидки на услуги, бесплатные консультации или подарки.

Такое сотрудничество является эффективным инструментом привлечения новых пациентов для косметологических клиник. Сотрудничество с местными магазинами, салонами и другими предприятиями может помочь расширить клиентскую базу и увеличить узнаваемость бренда. Оно должно основываться на взаимовыгодном сотрудничестве и предоставлении качественных услуг, чтобы пациенты были довольны и рекомендовали клинику своим друзьям и знакомым.

9. Конкурентный анализ

Конкурентный анализ может помочь клинике принимать более эффективные решения на основе данных о конкурентах и рынке эстетической медицины. Это может помочь клинике избежать ошибок и принимать решения, которые обеспечат ее успех на рынке.

Стоимость увеличения груди, (операция + имплант) за 2020/2021/2022 г.

Стоимость подтяжки лица за 2020/2021/2022 г.

10. Администраторы клиники  

Важно, чтобы администраторы вашей клиники качественно работали с пациентами, отвечали на все их вопросы, помогали в решении сложных ситуаций когда они звонят или приходят на прием в вашу клинику. Часто именно на этапе звонка, клиники теряют пациентов, поэтому важно регулярно прослушивать телефонные разговоры, давать обратную связь вашим сотрудникам и проводить их обучение.  

Пример из практики: В клинике показатели длительности разговоров были достаточно высокие, что могло говорить о качественных разговорах. Однако после прослушивания телефонных записей выяснили, что администратор мог по 2 минуты держать пациента на линии, пока искал информацию или ответ на вопрос. И около 30% пациентов заканчивали разговор в одностороннем порядке недожавшись ответа.
В данном случае были выявлены пробелы в знаниях администратора по услугам клиники, проведено дополнительное обучение и последующая аттестация.

11. Прайс-лист и актуальная информация по услугам

Прайс-лист является важным маркетинговым инструментом для клиник косметологии, поскольку он предоставляет пациентам информацию о стоимости услуг и продуктов. Актуальность цен на сайте очень важна, поскольку пациенты хотят знать точную стоимость услуг до того, как они посетят клинику.

Однако, важно помнить, что цены на услуги могут меняться со временем, поэтому необходимо обновлять прайс-лист на сайте регулярно. Если цены на сайте не соответствуют действительности, то это может вызвать разочарование и недовольство у пациентов, которые могут в итоге обратиться в другую клинику.

Важно: примерно 78% пациентов взаимодействуют с двумя-тремя маркетинговыми каналами клиники прежде чем записаться на прием. Поэтому важно, чтобы эти каналы работали в слаженной системе, а не реализовывались как точечные хаотичные мероприятия.

Ключевые показатели, которые нужно отслеживать клинике косметологии

Эти 26 ключевых показателей ваша клиника должна регулярно отслеживать, чтобы следить за тем, как ваши потенциальные пациенты взаимодействуют с вашей клиникой, сколько из них в итоге вступают с вами в контакт и через какие маркетинговые каналы, а также какую реальную, измеримую пользу приносят ваши маркетинговые усилия.

Привлечение потенциальных пациентов

Первые показатели, которые вам нужно отслеживать, - это те, которые дают вам понять, привлекает ли ваш маркетинг внимание потенциальных пациентов и направляет ли их на ваш сайт.

• Количество посетителей сайта в месяц
  Сколько потенциальных пациентов заходят на ваш сайт, чтобы узнать больше о вашей косметологической клинике?
• Количество посетителей страницы
  Отслеживайте конкретные страницы, которые вы продвигаете или по которым проводите рекламные кампании продвигая определенную услугу.
• Показатель отказов, %
  Если вы сможете точно определить страницы, которые покидают потенциальные пациенты вы сможете проанализировать их, и понять что именно не устраивает пациентов и сможете это исправить.

Платная реклама

Если вы тратите деньги на рекламу в Яндекс или Google вам захочется точно отслеживать, куда уходят эти деньги.

• Количество посетителей PPC
  Объем трафика, который поступает непосредственно на сайт вашей клиники от всех ваших платных рекламных объявлений, т.е. посетителей, за которых вы заплатили.
• Количество показов
  Количество раз, когда ваши потенциальные пациенты видят вашу рекламу, ваши рекламные кампании и ваш бренд в сфере эстетической медицины.
• Количество кликов
  Сколько раз ваши потенциальные пациенты кликнули на ваше рекламное объявление, чтобы перейти на ваш сайт или целевую страницу.
• Стоимость за клик
  Это говорит вам о том, сколько в среднем стоит привести пациента на ваш сайт.

(CPC - cost per click) = Общие расходы на платную рекламу /Количество кликов

• Количество конверсий из PPC
  Количество потенциальных пациентов, которые вы получите (если они заполнят форму обратной связи в рекламе, введя свой e-mail или номер телефона) прямо из вашей платной рекламы.
• Стоимость конверсии
  Это дает вам представление о том, сколько вы тратите онлайн, чтобы получить хорошие лиды.

Стоимость за конверсию = Общие расходы на платную рекламу / Количество лидов

Взаимодействие в социальных сетях

Продвижение в социальных сетях требует больших усилий; мониторинг ваших ключевых показателей здесь поможет вам увидеть насколько они эффективны. Но небольшое предупреждение - их часто можно рассматривать как "показатели тщеславия". Просто потому, что у вас 2000 подписчиков в Instagram, это не значит, что у вас будет 2000 потенциальных пациентов.

• Количество подписчиков в аккаунте, на странице/канале

Для каждого поста:

• Количество просмотров
• Количество комментариев
• Количество репостов

Когда вы рассылаете новости, рекламные акции и предложения по электронной почте и текстовыми сообщениями, вы наверняка захотите знать, нравится ли вашим потенциальным пациентам то, что вы им предлагаете.

• Открываемость электронных рассылок, %
• Открываемость SMS-сообщений, %
  Процент пациентов, которые открывают ваше электронное письмо или текстовое сообщение.
• Переходы по электронной рассылке, %
• Переходы по SMS, %
  Процент пациентов, которые переходят по ссылке, в вашем электронном письме или текстовом сообщении, чтобы посетить ваш сайт.

Заявки и запись в клинику

Привлечение потенциальных пациентов на ваш сайт - это один из путей убедить их связаться с вами, а затем записаться на прием - это еще более сложная задача, которая требует дополнительных усилий.

• Количество запросов/лидов
  Количество потенциальных пациентов, которые заполнили форму, отправили электронное письмо или позвонили - проанализируйте какой канал приносит больше лидов.
• Количество записей/консультаций
  Количество потенциальных пациентов, которые затем фактически записываются на прием или лечение напрямую. Рассмотрите возможность разделения на "Самостоятельная запись" - т.е. непосредственно с сайта - и "с помощью администратора" - т.е. звонок и бронирование через ресепшен клиники.

Если ваши маркетинговые усилия могут побудить больше пациентов самостоятельно бронировать запись на прием, вы в выигрыше!

• Количество отмен/пропусков приёма
  Не забывайте отслеживать тех, кто отменяет прием или не приходит. Если вы видите, что цифры здесь растут, вы можете скорректировать свои маркетинговые стратегии, чтобы решить эту проблему.
  
  Итак, теперь, самые важные показатели, которые необходимо отслеживать вашей клинике эстетической медицины. В итоге вы, скорее всего захотите попробовать УМЕНЬШИТЬ эти два показателя за счет сокращения расходов на маркетинг или увеличения количества потенциальных пациентов.
• Общая стоимость лида
  Это метрика, которая позволяет оценить стоимость получения одного потенциального пациента (лида) через маркетинговые каналы. Для расчета общей стоимости лида необходимо поделить общие расходы на маркетинг на количество полученных лидов.

Общая стоимость лида = Общие расходы на маркетинг /общее количество лидов

• Общая стоимость привлечения нового пациента

Общая стоимость привлечения нового пациента = Общие расходы на маркетинг / общее количество новых пациентов

Показатели ниже вам следует стремиться увеличить с течением времени.

• Количество возвращающихся пациентов
  Чем дольше вы удерживаете пациента, тем эффективнее был ваш маркетинг - и тем большую ценность представляет для вас этот пациентов.
• Пожизненная ценность пациента
  Пожизненная ценность пациента (LTV, от англ. lifetime value) - это ожидаемая сумма денег, которую пациент принесет вашей клинике красоты за всю его "жизнь", то есть за период, в течение которого он будет пользоваться вашими услугами. Расчет LTV позволяет оценить потенциальный доход, который пациент может принести вашей клинике, и определить, сколько вы можете потратить на привлечение новых пациентов и удержание текущих, чтобы компенсировать затраты и увеличить прибыль.

Формула расчета LTV клиента для клиники косметологии выглядит следующим образом:

LTV = (Средний чек x Среднее количество визитов пациента в год) x Средняя продолжительность отношений с пациентом

Где:

• Средний чек - это средняя сумма, которую пациент тратит на консультации, диагностику и другие услуги.
• Среднее количество визитов пациента в год - это среднее количество визитов, которое пациент совершает в год.
• Средняя продолжительность отношений с пациентом - это среднее время, в течение которого пациент остается вашим пациентов (в месяцах или годах).
• Рентабельность инвестиций в маркетинг
  Расчет рентабельности инвестиций в маркетинг (ROI) позволяет определить, насколько эффективно были использованы ваши маркетинговые расходы.

Рентабельность инвестиций в маркетинг (ROI) % = (Доходы (после выплат персоналу и расходных материалов) - расходы на маркетинг) / общая сумма, затраченная на маркетинг х 100

Формула ROI показывает соотношение между доходами, полученными от маркетинговой кампании, и затратами на ее проведение. Если ROI положительный, то доходы от маркетинговой кампании превышают ее затраты, что указывает на эффективность маркетинговой стратегии. Если ROI отрицательный, то затраты на маркетинг превышают доходы, и маркетинговая кампания не окупилась.

Резюме

Эти стратегии косметологического маркетинга работают для большинства клиник косметологии и пластической хирургии, но вы должны определить те, которые наиболее эффективны для процветания именно вашего бизнеса.

Независимо от того, насколько тщательно вы будете следовать этим советам, вы не увидите результатов за один день. Однако, если вы последовательно продвигаете свою клинику эстетической медицины в течение нескольких месяцев, вы увидите, что число записывающихся к вам пациентов увеличивается.