Как клинике получать качественные лиды
Любой полученный лид - не обязательно означает, что он качественный, особенно в сфере медицины.
Если вы хотите наполнить более качественными потенциальными пациентами свою воронку продаж — лидами, которые приносят наибольшую пользу и которые легче конвертировать, — ознакомьтесь с нашим руководство по оценке и улучшению качества лидов.
В сфере медицины суровая реальность такова, что ни одна клиника или больница не может помочь всем сразу. Более того, ни одна клиника не должна помогать всем. Почему? Потому что каждый медицинский запрос от пациентов уникален и имеет определенные потребности и ожидания.
Нужно идеальное соответствие запроса и решения, иначе ни пациент, ни клиника не придут к наилучшему результату.
Очень часто бывает такое: маркетинговая команда получает из воронки продаж большое количество лидов, но их качество оставляет желать лучшего. Такое нельзя допускать. В результате эти пациенты не превращаются из потенциальных в реальных. Это, в свою очередь, стоит клинике времени и денег.
Вот что вам следует сделать.
Четырехэтапный подход к улучшению качества лидов в медицине
Клиники, которые, как мы видим, разрабатывают эффективные стратегии привлечения потенциальных пациентов, сильны в четырех основных областях. Они знают, как правильно оценивать потенциальных пациентов, например, они следят за основными показателями эффективности, такими как коэффициент конверсии (CVR) и стоимость привлечения. Также они избегают распространенных причин плохого качества лидов. В-третьих, у них есть структура, которая обеспечивает высокое качество потенциальных пациентов. Наконец, они знают, как управлять лидами и взращивать их, а не просто создавать.
Давайте подробнее рассмотрим каждую.
1. Оцените потенциальных пациентов, которых вы получаете на данный момент
«Анализ — это путь к пониманию», — сказал однажды Очень Мудрый Человек. Вам необходимо изучить существующие данные о лидах, чтобы увидеть, откуда берутся качественные и где есть возможности для их улучшения. Данные должны показать вам, что хорошие и плохие лиды ищут и какие шаги они совершают во время поиска. Они также покажут вам, откуда приходят лиды (контекстная реклама, реклама в Facebook , обычный поиск и т. д.).
Анализируя данные по поведению пользователей, ищите закономерности, которые могут подсказать вам что можно улучшить. Вам нужно искать те ключевые моменты в поведении пациентов на вашем сайте, когда вы сможете отчетливо понять: «А, ВОТ почему так много наших потенциально прибыльных пациентов отдела хирургии не конвертируются — им нужно больше информации о послеоперационном реабилитационном уходе». С этой целью есть несколько важных показателей для медицинского сайта, которые могут служить подсказками:
- Длительность сеанса пользователя
- Коэффициент кликабельности (CTR)
- Плата за клик
- Коэффициент конверсии (CVR)
- Стоимость привлечения пациента (CAC)
- Рентабельность
Еще одно место, где можно получить представление о пути, который проходит пациент на сайте, — это журналы звонков с сайта. Программное обеспечение для отслеживания звонков и аналитики может помочь вам определить причины низкого качества лидов. Анализируя записи звонков, вы можете определить общие тенденции, которые приводят к несоответствию ожиданий потенциального пациента и тем, что вы реально предлагаете, что приводит нас к следующему пункту…
2. Умейте определять признаки снижения качества лидов
В рамках вашего анализа вы захотите найти общие признаки всех некачественных лидов и причины этого. Три наиболее распространенные причины, по нашему мнению:
Несоответствие между тем, что хочет потенциальный пациент, и тем, что вы предлагаете
Насколько хорошо вы знаете своих пациентов и чего они хотят? Если вы не будете удовлетворять их потребности и намерения на каждом этапе взаимодействия, ваши показатели лидогенерации пострадают.
Завышенные обещания или неточное описание предложения
Если потенциальный пациент обращается к вам, ожидая консультации с хирургом, но не может записаться на прием в течение нескольких месяцев, у вас могут возникнуть проблемы. Или на сайте вашей клиники написано, что вы предлагаете услуги, которых на самом деле нет в вашей клинике.
Недостаточно подробная информация о ваших услугах
Одним из распространенных примеров является клиника, которая не дает исчерпывающей информации на сайте о своих услугах и процедурах которые проводит.
3. Овладейте четырьмя составляющими улучшения качества лидов
Исследуйте портрет своего идеального пациента
Вы должны понимать, что на самом деле ищет ваш идеальный пациент, чтобы появляться в результатах поиска по этим ключевым словам. Один из способов сделать это — разработать комплексную стратегию ключевых слов. Стратегия ключевых слов является основой, которая определяет успех вашей рекламы и SEO. И то, и другое зависит от способности ориентироваться на ключевые слова, которые используют ваши идеальные клиенты.
Где вы можете получить эту информацию? Например, попробуйте проанализировать опросы пациентов по конкретной услуге. Вы также можете провести самостоятельно более масштабное исследование медицинского рынка. Беседы с пациентами один на один также могут дать ценную информацию.
Вы также можете полагаться на анализ данных о пациентах и изучение звонков в своих исследовательских целях. Последнее является интересной тактикой, так как вы можете слушать записи для выявления общих проблем, это еще один способ понять вашего пациента с его собственных слов.
Определите свое уникальное торговое предложение (УТП)
Сила и специфичность вашего УТП выделит вас на переполненных и конкурентных рынках. Это может помочь привлечь больше качественных лидов.
Чтобы определить свое УТП, вы можете использовать многие из тех же способов, которые вы используете для исследования ключевых слов и определения портрета идеального пациента. Обязательно подумайте об уникальных возможностях или услугах, которые вы предлагаете. Специальное оборудование или технологии? Опыт или репутация клиники? Чем вы выделяетесь среди других клиник?
Инвестируйте в креативную рекламу
Хорошее рекламное объявление является ключом к тому, чтобы помочь вам привлечь целевых пациентов с помощью цифровой рекламы. Мы видим много стандартной цифровой рекламы в сфере медицины. Стандартный подход может генерировать много показов, кликов и даже лидов, но качество и стоимость лидов, как правило, неудовлетворительные по нескольким причинам:
- Нет взаимосвязи между рекламным обращением и вашей клиникой/медицинской услугой
- Не соответствует то что вы показываете, тому кому вы это показываете
Тренируйте алгоритмы
Еще один более технический способ улучшить качество лидов приходящих от вашей рекламы — сообщить алгоритмам Яндекс и Google, что произошло с конверсиями (заполнение форм и звонки). Это означает отправку данных о пациентах обратно поисковым системам, чтобы «обучить» эти алгоритмы на более качественный подбор поисковой выдачи определенным категориям пациентов.
Когда алгоритмы знают, какие формы и звонки отработали качественно и привели в клинику в реальных пациентов, они могут оптимизировать поиск, чтобы найти больше подобных пациентов.
4. Совершенствуйтесь на всех этапах лидогенерации
Вы можете значительно улучшить качество лидов с сайта клиники, сосредоточив свои усилия на лидогенерации. Вы также можете сделать это постфактум — после того, как лид появится через заполнение форм или звонки. Что мешает этим пациентам записаться на прием? Иногда это сводится к отсутствию качественных «завершающих штрихов» в продажах, маркетинге и общении.
С этой целью отслеживайте процесс продаж с точки зрения количества входящих звонков, а также качества последующих действий. Иногда лиды просто теряются в медицинской CRM, потому что они не помечены должным образом. По мере того, как лиды продвигаются по воронке, очень важно отслеживать прогресс с помощью вашей медицинской CRM-системы (МИС).
В конце концов, речь идет о том, чтобы сузить фокус и с умом подходить к процессу
Для всех четырех частей подхода для улучшения качества лидов, который мы изложили, важным является:
- Эффективная работа с лидами, которые у вас уже есть
- Анализ информации и тщательное планирование своей маркетинговой стратегии в отношении вашей целевой аудитории и их болевых точек
Клиникам необходимо больше изучать и общаться с пациентами, которые звонят и записываются на прием, чтобы понять, в чем разница между тем кто в итоге приходит на прием и кто - нет.