Маркетинговая воронка для клиник и роль SEO в ее создании

Эффективный маркетинг и использование его различных инструментов является условием роста любого бизнеса в современном мире. В том числе и в медицинской сфере. Вы наверняка много раз слышали о концепции маркетинговой воронки. Её можно причислить к одному из многих маркетинговых инструментов, способных привлечь больше пациентов. А еще лучше — превратить их в долгосрочных пациентов.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это путь, по которому потенциальные пациенты проходят с момента, когда они узнают о вашем медицинском бренде, до момента, когда они становятся вашими пациентами.

В различных отраслях, таких как B2B, образование или розничная торговля, это также известно как воронка продаж или воронка конверсии. Принципы её работы одинаковы для любой отрасли.

Автоматизация маркетинговой воронки — это многоэтапный процесс. Эта модель обычно включает четыре этапа взаимодействия пациента с вашим медицинским бизнесом. Главное, что их суть едина для любого медицинского направления, включая терапию, косметологию, стоматологическую и другие ниши, связанные с медициной.

Почему маркетинговая воронка важна для клиник

Человек не решается записаться на прием по щелчку пальцев, кроме случаев, когда ему нужна срочная помощь, конечно. Когда дело доходит до здоровья, спонтанные решения случаются крайне редко, покупки и встречи уходят в прошлое.

В последнее время люди стали намного серьезнее относиться к своему здоровью и более избирательно подходят к выбору клиники и врача. В довершение ко всему интернет позволяет ознакомиться широким спектором информации всего за несколько минут, чтобы пациенты могли выбрать для себя наилучшие варианты.

Поэтому, если вы хотите увеличить поток пациентов и построить долгосрочные отношения с ними, правильная маркетинговая воронка — ваш козырь в рукаве.

С помощью маркетинговой воронки легче понять причины того или иного поведения потенциального пациента. Таким образом, вы сможете наметить наиболее эффективные пути конверсии пациентов.

Преимущества маркетинговой воронки

• Подробная информация о пути пациента. Вы будете знать, на каком именно этапе взаимодействия с вашим медицинским брендом уходят ваши потенциальные пациенты, до того, как назначить записаться к вам на прием;
• Последовательность вашей маркетинговой стратегии. Не нужно беспокоиться о следующем этапе привлечения потенциального пациента, если вы действуете по плану, основанному на маркетинговых данных и инсайтах.
• Это помогает уменьшить количество ошибок в вашей маркетинговой стратегии и избежать утечки пациентов к конкурентам.
• Автоматизация маркетинговой воронки экономит время и усилия. Настроив один раз эффективную маркетинговую воронку, нет необходимости часто ее менять и переделывать.
• Эффективная воронка повышает узнаваемость и ценность вашего медицинского. Вы поселитесь в умах людей, и они вспомнят вас, когда им понадобится ваша услуга или продукт.
• Вы получаете больше встреч и увеличение прибыли.

Как создать эффективную маркетинговую воронку?

Чтобы создать маркетинговую воронку для клиники, вы должны следовать этапам, которые проходит ваш потенциальный пациент, знакомясь с вашей клиникой или её услугами. Лучший способ заявить о себе на сегодняшний день – это уверенное присутствие в интернете и, конечно, сам ваш медицинский сайт, как лицо вашей клиники в Интернете. Забегая вперед, хорошо оптимизированный сайт клиники — это полдела. Теперь давайте подробно рассмотрим каждый этап маркетинговой воронки.

Каковы этапы маркетинговой воронки?

Этап 1: Осознание

На первом этапе потенциальные клиенты не уверены, что им вообще нужны ваши медицинские услуги. Пока они пытаются определить свои проблемы со здоровьем, ищут информацию о своем состоянии и симптомах.

Что вы можете сделать, чтобы помочь человеку перейти на следующий этап воронки продаж? Публикуйте в своем блоге информационный, образовательный и интерактивный базовый контент: чек-листы, руководства, инструкции, инфографику и т. д., ориентированные на ключевые слова и длинные фразы на основе запросов. Например, используя инструмент Яндекс Wordstat, вы можете найти множество поисковых запросов пациентов на ранней стадии воронки.

Кроме того, обязательно создавайте разнообразный контент, чтобы привлечь как можно больше посетителей на ваш медицинский сайт. Кому-то нужна будет одна информация, а кто-то будет искать ответ по другому вопросу. Например, кому-то может понадобиться узнать о причинах повышенной чувствительности зубов и о том, как решить эту проблему. Пока другой человек ищет совета, как побороть страх перед походом к стоматологу. Это разные запросы, но все они охватывают одну область! Поэтому задача на данном этапе — дать людям возможность найти сайт вашей клиники и предоставить как можно большему количеству посетителей актуальный и полезный для них контент.

Этап 2: Рассмотрение

Это нормально, когда некоторые люди теряются при переходе от этапа «Осознание» к этапу «Рассмотрение». На этом этапе маркетинговой воронки клиенты лучше понимают свою медицинскую проблему. Они обдумывают, стоит ли доверять вам ее решение. Это этап, на котором они могут сравнивать вас с вашими конкурентами.

Самая распространенная ошибка здесь — пропустить этот шаг и попытаться подтолкнуть посетителя напрямую записаться на прием. Если у потенциального пациента есть неотложная проблема, это может сработать.

Но гораздо больше людей превращаются в пациентов (конвертируются), если вы используете такие крючки:

• Примеры из вашей практики, демонстрирующие, как ваша медицинская услуга или процедура помогли решить проблему шаг за шагом.
• Подробное описание услуг. Что, как, где, сколько, зачем — не заставляйте человека прилагать усилия в поиске ответов на эти вопросы.
• Убедитесь, что ваш сайт удобен для пользователя. Если посетители захотят убежать с вашего сайта, сверкая пятками, это также повлияет на их восприятие вашей клиники и услуг в целом.
• Подчеркните свои отличия и сделайте уникальное предложение. Это будет вашим неоспоримым преимуществом в сравнении с вашими конкурентами.

Этап 3: Преобразование

Настало время дать потенциальным пациентам последний толчок и превратить их из потенциальных в реальных. Человек почти готов связаться с вами и записаться на прием. Облегчите человеку переход от мысли к действию, предоставив ему:

• Отзывы ваших лояльных пациентов
• Истории успеха в лечении
• Скидки и специальные предложения

Подтолкните потенциального пациента, демонстрируя преимущества ваших услуг, выкладывая положительные отзывы и опыт других пациентов и предлагая попробовать ваши услуги хотя бы один раз, воспользовавшись привлекательной скидкой.

Также для успешной конвертации необходимо создать простые условия для  записи на прием. Что это значит? Предложите несколько способов записи на прием к врачу на своем сайте. Пусть каждый выберет наиболее удобный для себя способ. Укажите график и часы работы. Разместите карту и прокомментируйте, как к вам добраться, чтобы человеку не пришлось специально искать эту информацию.

Этап 4: Удержание

Некоторым медицинским учреждениям нужен этот этап, другим нет. Иногда после третьего этапа и конверсии можно поставить галочку напротив этого пациента. Это зависит от характера вашего медицинского бизнеса или услуги.

Но лучшая стратегия — не пренебрегать пациентами и после того, как они однажды доверились вам.

Потому что у вас есть возможность построить с ними долгосрочные отношения и рассчитывать на то, что они порекомендуют вас своим родственникам или друзьям. Ваши главные инструменты на этом этапе:

• Информационные рассылки. Регулярные информационные рассылки по электронной почте и через мессенджеры — отличный способ информировать пациентов о вашей клинике, новых услугах и специальных предложениях. Их также можно использовать для предоставления вашим пациентам актуальной медицинской информации. Например, советы о том, как защитить себя от сезонных вирусов. Но не злоупотребляйте, не превращайте свои рассылки вспам. Никто не любит получать информационные рассылки пять раз в неделю.
• Руководства и информация после процедуры, которые помогут получить максимальную отдачу от ваших услуг. Это контрольный список того, что пациент может и чего не может делать после той или иной процедуры, проведенной в вашей клинике. Это будет прекрасным дополнением к сервису и проявлением заботы о пациенте.
• Попросите оценить оказанные вами услуги, оставить честный отзыв

Роль SEO в создании маркетинговой воронки здравоохранения

Во-первых, SEO — это то, что делает ваш медицинский сайт заметным.

Видимость сайта — это первое условие для целевых пациентов, чтобы попасть на первый этап маркетинговой воронки.

Во-вторых, многого из перечисленного можно добиться с помощью SEO. Исследование ключевых слов для правильного контента, правильный контент для каждого этапа воронки, удобство использования сайта и улучшение сайта для его конкурентоспособности. Все это положительно повлияет на вашу маркетинговую воронку. Задача SEO-специалистов — построить маркетинговую воронку для клиники. Тут связь скорее обратная; улучшение воронки — один из результатов эффективной SEO - работы.

Благодаря SEO хорошо оптимизированный сайт, наполненный нужным контентом, превращается в ваш волшебный компас, который поможет потенциальному пациенту ориентироваться и двигаться в вашей маркетинговой воронке, даже не осознавая этого.

Эффекты мощной маркетинговой воронки

Грамотная маркетинговая воронка, которая неотделима от качественного сайта, ответит на все ваши вопросы о конверсии, выявит причины неудач и предложит эффективные способы увеличения конверсии, чтобы ваши пациенты были довольны и возвращались к вам в клинику снова и снова.

На каком этапе отсеивается наибольшее количество потенциальных пациентов? Допустим, люди даже не доходят до первого этапа воронки, так как ваш сайт находится в немилости поисковых систем и не виден людям? Или вы стремитесь к повторным визитам и лояльной клиентской базе, а первый визит пациентов в вашу клинику часто оказывается последним?

Обладая глубоким пониманием того, что такое маркетинговая воронка и как лучше всего внедрить ее в свою стратегию, вы сможете лучше понять причины поведения потенциальных пациентов, что означает предоставление им того, что им нужно, чтобы они в конечном итоге стали вашими действующими лояльными пациентами.