Полное руководство по поиску покупателя для вашей клиники

Полное руководство по поиску покупателя для вашей клиники

Две причины неудач в поиске покупателя для клиники

Почему так много людей с трудом находят хорошего покупателя для своей клиники?

По нашему опыту, это сводится к двум причинам:

  1. Отсутствие должной подготовки к продаже
  2. Неправильный маркетинг для продажи своей клиники, чтобы найти подходящего покупателя.

Из двух этих причин вторая будет рассмотрена в этой статье. Первую мы рассмотрели в статье "О чем стоит подумать до продажи клиники".

Что НЕ работает при поиске покупателя

Любой, у кого есть опыт продажи клиники, скажет вам, что у него точно есть проверенные способы поиска покупателей. К наиболее распространенным относятся:

  • Реклама в отраслевых изданиях
  • Агенты, у которых есть собственные сайты, на которых они размещают информацию о вашей клинике.
  • Размещение объявлений на сайтах, имеющих отношение к медицине

Данные методы редко приносят реальный результат и поэтому мы предпочитаем другие.

План из пяти шагов по эффективному медицинскому маркетингу направленному на продажу вашей клиники

По нашему мнению, наиболее эффективно при продаже клиники:

Все это должно происходить в определенном порядке. Давайте рассмотрим более подробно ниже:

Должная организация

Прежде чем искать покупателя, вам необходимо организоваться и принять некоторые решения:

  • Имейте наготове формы о неразглашении для всех, с кем вы хотите поговорить о продаже.
  • Решите, сколько стоит ваша клиника.
  • Будете ли вы продавать свою клинику или только ее активы?
  • Останетесь ли вы и/или ваши сотрудники и будете работать на нового владельца?
  • Вы готовы подписать отказ от конкуренции?
  • Как вам будут платить? Какой процент авансом и сколько с течением времени?

Создайте бизнес-резюме для клиники

Резюме — это короткий (1-2 страницы) документ, который обычно создается с целью продажи бизнеса. Это краткое изложение того, “что? почему? когда? и как?” в отношении самой продажи клиники и её активов, которые вы продаете.

Создание этого документа может быть сложной задачей, потому что он заставляет вас думать как покупатель. Вам нужно будет подготовить цифры, включая сумму, которую вы хотите получить за свою клинику. В данном документе должна быть:

  • информация о том почему покупка вашей клиники является хорошей сделкой;
  • причины, почему вы установили такую ​​цену;
  • а также перспективы покупателя после покупки этой клиники.

Помимо организации ключевых точек продажи вашей клиники, резюме можно неоднократно использовать для рекламы клиники, которую вы будете делать. Вы можете легко отправить резюме по электронной почте, когда заинтересованный покупатель захочет узнать больше о вашей клинике.

Создайте портрет покупателя

Проще говоря, вам нужно подумать о том, что представляет из себя идеальный покупатель вашей клиники и конкретизировать это как можно полнее.

Это однозначно необходимо, так как сэкономит вам бесчисленное количество часов и кучу денег, позволяя вам сосредоточить свой маркетинг на определенном покупателе.

Основные элементы, которые входят в представление о целевом покупателе для продажи вашей клиники:

  • Каковы его цели и ценности?
  • Каковы его источники информации? На какие конференции, семинары или выставки он ходит? Думайте об онлайн и офлайн формате.
  • Какого он пола?
  • Старше или младше определенного возраста? Стаж работы? Это не собеседование при приеме на работу, поэтому отвечайте смело.
  • Какова его или её роль в покупке вашей клиники? Является ли он лицом, принимающими решения? Что его больше всего беспокоит при покупке клиники.

Этот прием используется каждый день лучшими маркетологами в мире. Они создадут не один, а несколько портретов покупателей, а затем соответствующим образом организуют рекламу для каждого определенного типа. Если вы погуглите «портрет покупателя», вы найдете гораздо больше по этой теме, а также множество рабочих листов и таблиц, которые вы можете использовать для создания своих собственных портретов. Как только у вас появится представление о вашем идеальном покупателе, мы рекомендуем сделать следующее:

Создайте скрытый субдомен

Домен — это просто местоположение вашего сайта, веб-адрес, например https://www.yourclinicname.ru

Субдомен — это другое место на сайте клиники, которое может выглядеть так: http://buyme.yourclinicname.ru . Выделенная жирным шрифтом часть — это субдомен, и это просто созданная вами страница сайта, которая находится по этому адресу субдомена.

Причина, по которой мы называем его «скрытым» субдоменом, заключается в том, что он часто размещается под вашим собственным доменом (сайтом вашей клиники), и только те, кто знает адрес субдомена, узнают, что он вообще существует.  (В противном случае вы можете невольно сообщить пациентам и другим людям, что ваша клиника продается.)

Что будет находиться на данной странице? Ваше резюме. На эту страницу вы можете направить заинтересованных лиц, разместив на ней также и раздел «Контакты», чтобы потенциальные покупатели могли вас найти.

Проведите почтовую рассылку или кампанию по электронной почте

Выполнив остальные четыре шага, вы сможете использовать фрагменты резюме для создания email-рассылки, которая направляет потенциальных покупателей на ваш субдомен, где они смогут получить более подробную информацию о продаже вашей клиники.

Необходимо помнить о том, что может быть интересно вашему идеальному покупателю и что его больше всего может заинтересовать в покупке.

Например, может быть, ваша клиника находится в красивом районе или просто в центре города. Клиника находится рядом с парком или из окон клиники открывается красивый вид и т.п..

Откуда берутся эти люди? Как их найти?

Необходимо использовать информацию из блока об идеальном портрете покупателя. Помните этап выяснения того, какие журналы или онлайн-ресурсы будет читать этот идеальный покупатель? Это будет одной из подсказок, того, где их искать. Наконец, все это объединяет то, что в вашей прямой почтовой рассылке и/или электронных письмах они могут перейти на ваш поддомен (http://buyme.yourclinicname.com) для получения более подробной информации и способов связи с вами.

Резюме

Есть много различных методов, которые можно использовать для поиска покупателя клиники. Мы обобщили здесь те, которые считаем наиболее подходящими и наиболее эффективными по нашему опыту.

План из пяти шагов, который мы описали выше, работает хорошо, но он также содержит множество микрошагов, таких как определенные моменты в резюме; технические аспекты создания поддомена; и искусство составления портрета покупателя, поэтому очень важно обратиться к опытной команде маркетологов , которая поможет вам подготовить клинику к продаже наилучшим образом.

Продвижение клиники ►