Оценка клиники при продаже или покупке

Оценка клиники при продаже или покупке

Прежде чем начать детально разбираться в методах оценки ответьте на несколько вопросов:

Если вы планируете ПРОДАТЬ свою клинику:

Как вы думаете, сколько стоит ваша клиника? Какой суммы она заслуживает?

Если вы планируете КУПИТЬ клинику:

Имея текущую информацию о клинике, которая у вас на примете, сколько, по вашему мнению, она стоит? Не «сколько я могу себе позволить», а сколько она реально может стоить?

Держите эти цифры в уме, когда будете читать эту статью.

Приступив к ёмкому процессу оценки клиники, выбранной для инвестирования по базовым финансовым показателям (ROI, NPV, IRR и пр.) или начав консультироваться с экспертами вы вероятно услышите, что есть формула, которая используется для оценки доходов и расходов клиники, может даже существуют "секретные” методы оценки, правда скорее всего они не раскроют вам всех подробностей.

Но давайте смотреть правде в глаза:

💡
Истинная стоимость клиники — это не та сумма, которая как вам кажется она стоит, и не сумма, которую кто-то вам говорит или подсчитал, основываясь на десятках экономических показателях. Скорее, это столько, сколько кто-то готов за неё заплатить.

Есть много методов, которые используются, чтобы хоть как-то конкретизировать ценность клиники. Мы постарались рассказать про несколько из наиболее распространенных:

1) По годовому обороту

Десять или пятнадцать лет назад, когда дело доходило до оценки стоимости медицинского учреждения, “эмпирическое правило" заключалось в том, что стоимость клиники была в 1,5-2 раза больше её годового оборота. Но, учитывая крупномасштабные изменения в отрасли медицины, медицинских законах, расходах на деятельность клиники, рост количества клиник в принципе, и множество других причин, большинство клиник и медицинских центров, как правило, продаются по цене, равной или ниже их годовой выручки.

2) Рыночный подход

Это очень похоже на то, как продается дом: вы сравниваете свою клинику с подобными, которые продаются в вашем районе и такого же размера. Т.е. вы находите реально похожие варианты. Но дело в том, что нет общепризнанного списка критериев для сравнения клиник. Исключением является продажа самого здания.

3) Метод расчета по доходам

Данный подход оценивает медицинский бизнес на основе стоимости активов плюс доход, который он приносит после расходов. Используем в качестве примера квартиру, если бы вы владели квартирой стоимостью 7 000 000 рублей, но сдавали её в аренду по цене 30 000 рублей в месяц, актив (квартира) стоит больше, чем её базовая стоимость в 7 000 000 рублей, потому что она также приносит 30 000 рублей в месяц.

Чем выше поток доходов, тем более ценным становится квартира, и будущий потенциальный доход, становится частью уравнения для её оценки.

Хотя это кажется очевидным, на самом деле этот подход обычно не распространяется на медицинские учреждения, поскольку доход от клиники получается только в то время, когда она оказывает услуги, то есть, когда есть выручка. Большинство клиники не имеют пассивного дохода.

4) Оценка активов

Это подход, который на наш взгляд лучше всего подходит. Он позволяет четко разделить и оценить активы (материальные, нематериальные, в том числе репутация клиники), а также помогает в окончательном учете при налогообложении, поскольку покупатель и продавец могут разделить активы, облагаемые налогом, по своему выбору.

Соответственно нужно ответить на следующие вопросы, и эти ответы следует учитывать при оценке клиники. Сколько стоят:

Материальные активы

Это всё имущество в клинике. Мебель, сантехника, медицинское оборудование. Даже декор, книги, стулья в зале ожидания. Какие бы предметы и оборудование продавец ни намеревался продать в рамках продажи. Как продавец, вы должны буквально пройтись по всем помещениям клиники и перечислить всё по пунктам.

Оценивать, конечно, стоит исходя из соображений, что это б/у вещи и прикинуть за сколько бы вы их продали на Авито, например.

Учет активов имеет важное значение, поэтому обязательно поговорите со своим бухгалтером для получения дополнительных советов.

Прибыль

Сколько приносит клиника до расходов? Для того, чтобы понять это большинство покупателей захотят увидеть данные как по выручке, так и по дебиторской задолженности.

Выручка — это сумма денег, которую клиника фактически получает в течение определенного периода. Это показатель «совокупного дохода», из которого вычитаются затраты для определения чистого дохода.

Чистая прибыль

Это основная прибыль медицинского бизнеса, сумма, оставшаяся после вычитания расходов, в том числе операционных, из доходов.  

Как показать расходы

То, как вы показываете расходы, является моментом, которому уделяется много внимания. Предполагая, что вы используете финансовую программу, подобную 1С: Бухгалтерия, вы должны быть в состоянии создать отчет о прибылях и убытках / доходах и расходах. Еще лучше, если вы сможете сделать это за последние несколько лет. Таким образом, потенциальный покупатель может увидеть соответствие расходов и доходов.

Дело в том, что у клиники обычно есть расходы, которые новый владелец может не получить “по наследству”, например, определенный персонал, который работал в клинике, расходы на какое-то оборудование, на обучение персонала и др.

Более того, цифры в налоговой декларации могут не совпадать с данными отчета о прибылях и убытках. И хотя мы прямо не выступаем за это, некоторые клиники имеют “черную кассу” и получают оплату наличными, которые конечно не отражаются в 1С:БУХГАЛТЕРИЯ... Это не особо выгодно на момент продажи клиники, поскольку, в конце концов...

Продавец клиники захочет показать высокую чистую прибыль (прибыль после расходов) и минимальные расходы.

Поэтому, перед продажей клиники вам может потребоваться скорректировать отчет о прибылях и убытках для потенциального покупателя, который показывает неучтённые расходы, которые он унаследовали бы, исключая расходы, которые ему не понадобятся, чтобы бизнес продолжал полноценно работать.

Как рассчитать стоимость репутации

Известность бренда клиники, надежная база пациентов, хорошие отношения с пациентами, хорошие отношения с сотрудниками и любые патенты представляют собой репутацию.

Что следует добавить:

Качество исполнения вашего медицинского сайта и размер его аудитории, номера телефона, которые известны большому кругу текущих и потенциальных пациентов и любые другие нематериальные активы, такие как домены, которыми владеет ваша клиника. Сюда также входит история вашего бизнеса, репутация в интернете и даже его местонахождение.

Подобно тому, как высокая репутация является активом, который покупатель может унаследовать, она также может стать препятствием для продажи, если ее оценить слишком высоко.

Поэтому, если вы не продаете клинику, которая приравнивается к высокой репутации таких клиник, как например медицинский центр EMC или же клиника СОГАЗ, вам нужно быть внимательными, чтобы не оценить свою репутацию (и клинику) выше, чем аналогичное предложение на рынке.

Учитывая, что репутация неосязаема (это не реальная вещь, которую вы можете увидеть или потрогать), часто именно эту часть уравнения оценки труднее всего рассчитать. Тем не менее, при продаже клиники, репутация клиники обязательно оценивается.

Как показывает практика, инвесторы медицинского бизнеса в меньшей мере смотрят на репутацию клиник, чем на цифры в финансовых отчетах, перспективы её развития и возможности увеличения прибыли.

Поэтому сфокусируйте свое внимание на важном и дайте покупателю максимальную уверенность в том, что он сможет не только удержать текущие позиции клиники (и сохранить её репутацию), но и значительно улучшить их. Поэтому поделитесь с потенциальным покупателем информацией о точках роста клиники и своим видением как можно увеличить её прибыль клиники.

Другие факторы оценки

Состояние экономики

Мы думаем вполне очевидно - независимо от того, как и во сколько вы оцениваете стоимость своего медицинского бизнеса, текущая рыночная ситуация повлияет на вашу окончательную цену и на то, насколько легко его продать.

Условия сделки

Условия оплаты, на которые вы готовы согласиться как покупатель или продавец, безусловно, повлияют на окончательную цену. Хотя, конечно, продавцу хочется, чтобы запрашиваемая цена была оплачена единоразово и сразу, реальность в большинстве случаев такова, что оплата будет проходить частями.

Заинтересованный продавец может согласиться на скидку в обмен на получение полной суммы денежных средств в ближайшие сроки.

Продавцу, оплата с привлечением кредитных средств, также может быть выгодна точки зрения налогообложения. Если вы покупатель - проценты по кредиту тоже могут быть списаны.

Аспекты налогообложения

То, как вы обосновываете свою цену, обычно разбивается на классы активов, перечисленные выше, и у налоговой есть разные способы обработки каждого из них. Суммы, выделенные на материальные активы, репутацию клиники и даже конкурентную позицию могут значительно повлиять на сумму, оставшуюся в вашем кармане.

Например, при продаже активов покупатель обычно хочет получить максимальную отдачу от материальных активов, которые он покупает, в процентах от общей стоимости клиники по налоговым причинам, тогда как продавец захочет придать больший вес репутации.

Сроки

Выбор времени продажи клиники может иметь большое влияние на ее оценку и окончательную цену продажи. Если вы пытаетесь продать клинику в “тяжелые времена”, то скорее всего потеряете в цене.

Также - чем дольше вы готовите свою клинику к продаже, не имея жестких сроков, тем больше вероятность того, что вы получите ту сумму, которую хотите. Если нужно продать клинику срочно, то придется снизить цену.

Опасности завышения цены

Конечно, продажа клиники — дело не простое, и на карту поставлено многое. И естественно, что вы хотите знать её ценность и все преимущества, которые будут стимулировать спрос, чтобы быстро и выгодно продать. В отличие от продажи наших обычных бытовых вещей, владелец клиники не сможет снижать цену до тех пор, пока её кто-нибудь не купит.

Например, в случае с квартирой. Кто-то, кто ищет квартиру, подобную той которую вы продаете, увидит её, и заинтересуется, если цена для него будет более или менее приемлемой, и, что важнее, когда он увидит, что она стоит той суммы, которую за неё просят. Т.е. в его сознании цена будет равна качеству.

Любой, кто купил квартиру, знает, что, когда вы видите рекламу квартиры, которая вам подходит, но она находится на рынке долгое время, и цена продолжает снижаться, вы подумаете, что что-то с ней не так. Поэтому как покупатель вы пройдете мимо этого варианта.

В итоге

В начале этого поста мы попросили вас быстро прикинуть сумму, которую, по вашему мнению, стоит клиника, которую вы рассматриваете для покупки или продажи. Вернитесь к этому сейчас.

Как эта сумма выглядит и ощущается сейчас? Все еще кажется разумной? Изменилась ли она вообще в свете полученной вами информации?

Существует множество способов определения стоимости медицинского учреждения, и какими бы сложными ни казались анализ и расчеты, они обычно сводятся к самым важным вещам, которые будет учитывать любой покупатель:

Покупатель хочет быть уверенным, что клиника имеет стабильный доход, прибыльна и имеет отличную репутацию.

Еще более важно: покупая клинику, покупатель хочет зарабатывать деньги и иметь возможность продолжать это делать.

Постарайтесь оценить свою клинику максимально объективно, чтобы продажа состоялась.  
Обязательно проведите все подготовительные мероприятия, в том числе для повышения маркетинговых показателей, которые помогут значительно увеличить цену. Как с той же квартирой - перед продажей вы же не только наведете порядок, но и сделаете косметический ремонт, чтобы он выглядела более привлекательной.

Резюме

  • Не существует волшебной формулы для оценки клиники.
  • Истинная стоимость клиники — это сумма, которую кто-то готов заплатить.
  • Мы считаем, что метод оценки активов наиболее подходит для оценки медицинского учреждения.
  • Попросите доверенного бухгалтера проверить распределение ваших активов, прежде чем подписывать договор купли-продажи.
  • Условия вашей сделки являются важным предметом переговоров и могут оказать большое влияние на окончательную цену.
  • Будьте осторожны, чтобы не переоценить свою клинику.

Действия для продавцов

  • Составьте список и оцените свои материальные и нематериальные активы.
  • Посмотрите, были ли проданы какие-либо клиники в вашем регионе, с которыми вы можете сравнить цены.
  • Подумайте, как покупатель может увеличить свой доход, если захочет.
  • Подумайте, позволят ли цена и условия продажи покупателю получать заметный доход с самого начала покупки.
  • Найдите надежного бухгалтера, который расскажет вам об окончательных условиях и их налоговых последствиях.
Cравнение клиник за 2020-2024 гг. ►